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水族商业新态势:场景化、体验和用户黏性

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人气:-发表时间:2018-10-08 11:01【

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店铺场景式体验,以场景化而非低价诱发销售增量。

水族店铺以前的买卖气息太浓了,现在玩的是生活空间和感情空间,不同的顾客类型也在寻找自己的购物空间。水族客户特点是喜欢休闲、自然的一类人群,群体特点决定传统超市型店铺不能引起客户兴趣。

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水族实体零售商的死因不是电商冲击,而是当二十年的发展红利消失,零售商仍未升级粗放的销售模式,将关注重心从供应商向用户转移。在过去5年间与电商渠道的厮杀中,实体零售之所以出现慌乱,一个关键原因就是盲目的跟进电商的低价逻辑,试图以低价斩获销售增量,其代价往往是在毛利压缩和租金上涨的压力间艰难挣扎。事实上电商所能抢占的盘子只是一部分。互联网平台消除了时空限制,天然具备比价优势,却难以对产品功能进行立体化、场景化展示,这也决定了在线上中高端产品无论是价格还是品质的展示都不占优势。这恰恰是实体门店能用体验和场景拿下的市场增量。

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实体店未来拼的就是体验、增值服务以及跟顾客的粘合度。

新的利润增长点将来自两个方向:其一是以体验拉动随意性购买并增加用户粘度;其二是增加关联性购买,促进消费者一次购买一套,给顾客提供出差异化的产品和差异化的服务,使我们的产品齐全性更高,产品价格竞争力更强。因此,选择一个产品线长的厂家做供货商至关重要。

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过去二十年间水族零售行业在中国高速增长的大背景下,采取了一种简单的复制模式,认为只要把东西摆在店里卖,价格比别人便宜,就可以卖出去。这些百货公司的实质,就相当于一个房东,受益于短缺经济带来的爆发性需求,他们认为竞争的焦点是能否与供应商建立良好关系,拿到更低价格,而非从用户需求出发,在这一思路指导下,产品配货、营销、定价等各方面的策略都渗透着供给经济的模式。

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改变的本质是从经营供应商,转型经营产品和用户,供应商主导的时代,给渠道商提供的商品和服务高度同质化,但当前的市场环境,如果想吸引用户,获得忠诚度,就必须提供差异化的产品和服务以及更高的价值。因此,选择有特色的产品,特别是独家经营的产品就成了盈利和留住客户的关键。

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通过数据分析发现,顾客在线下购买时往往因为店员的详细介绍放弃购买低价产品,选择高品质的中高端价位商品,在这种用户习惯的指导下,线上配备价格导向型的低价产品吸引用户,而线下配备品质导向型的中高端产品保证毛利,以此满足顾客对不同产品的不同需求,获得用户忠诚度,达成持续的消费联系。实体店铺改变坐店模式,从被动卖货变为主动学习产品知识,了解产品优劣势,能进行清楚的卖点介绍成为重要工作内容。

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商家和顾客由原来一次性的商品交易变成了长期性的服务交易,客户的稳定性才会强

通过上门服务人员给客户再次推荐性价比更高的产品,这将变成客户新的接触点。而当客户很容易接受了售后人员的建议,一次低成本流量的导入也随之诞生。通过售后服务人员向客户推荐产品产生二次销售,逐渐成为商铺销量重要来源。

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